Didier ROCHE

Didier ROCHE
  • Pôle Marketing
  • Domaines de recherche Performance des forces de vente, Ethique, Tourisme industriel
  • Domaine(s) d’enseignement Marketing général, études de marché, négociation, techniques de vente, Business Development

Biographie

Dr Didier Roche est Professeur-Associé au sein du Groupe Sup de Co la Rochelle. Docteur en Sciences de Gestion, il possède 10 ans d'expérience professionnelle dans le domaine de la distribution et de la vente et 15 ans d'expérience dans celui de la formation et de l'enseignement. Ses enseignements portent principalement sur le marketing général, les études de marché, la négociation et les techniques de vente. Ses recherches concernent prioritairement la performance des forces de vente, leur éthique la relation entre ces deux notions. Il réalise également des recherches dans le domaine du tourisme et plus particulièrement dans celui du tourisme industriel. Il a produit plus de 60 travaux scientifiques qui ont fait l'objet de publications et de communications dans des conférences académiques nationales et internationales. Il a en outre publié au sein d'ouvrages collectifs et réalisé un film scientifique ainsi que des ouvrages personnels.

Publication(s)

Publications dans des revues à comité de lecture ou répertoriées au sein de bases de données internationales

- ROCHE, D. (2018). Le ballon d’essai, une tactique qui permet d’en savoir davantage, Gestion Revue Internationale de Gestion, [FNEGE4, HCERES C].
- ROCHE, D. (2018). L'oubli, une tactique qui demande confirmation ? Gestion Revue Internationale de Gestion, [FNEGE4, HCERES C].
- ROCHE, D. (2017). Une fois dans votre vie, une tactique opposable, Gestion Revue Internationale de Gestion, [FNEGE4, HCERES C].
- ROCHE, D. (2017). En dehors des limites, une tactique qui peut être contrée, Revue Internationale de Gestion, [FNEGE4, HCERES C].
- ROCHE, D. (2017). Fixation de son prix et de sa solution de rechange : des tactiques pour être plus performant, Revue Internationale de Gestion, [FNEGE4, HCERES C].
- ROCHE, D. (2016). Éthique et performance : Une relation incontournable pour un meilleur recrutement, revue Vie & sciences de l'entreprise 2016/1 N° 201. [Peer review Journal].
- ROCHE, D. (2016). A prendre ou à laisser, une tactique pour véritablement négocier, Revue Internationale de Gestion, [FNEGE4, HCERES C].
- ROCHE, D. (2016). La demande de dernière minute, une tactique qui mérite réflexion, Revue Internationale de Gestion, [FNEGE4, HCERES C].
- ROCHE, D. (2016). La tactique des quatre marches, une alternative à l’alternative, Revue Internationale de Gestion, [FNEGE4, HCERES C].
- ROCHE, D. (2016). Le bon et le méchant, la tactique de négociation la plus connue, Revue Internationale de Gestion, [FNEGE4, HCERES C].
- ROCHE, D. (2016). An approach of the most effective management for a salesforce of the Y generation? INTERNATIONAL BUSINESS: Innovations, Psychology, Economics, September 2016, Vol. 7, No 1 (11) (Peer Review Journal).
- ROCHE, D. (2016). L’ouverture choc, une tactique qui doit s’anticiper, Revue Internationale de Gestion, [FNEGE4, HCERES C].
- ROCHE, D. (2016). La tactique du faux pivot, une tactique de manipulateur, Revue Internationale de Gestion, [FNEGE4, HCERES C].
- ROCHE, D. (2015). The image of Dunkerque Marina through the study of its boat names: an approach, International Business Journal: innovations, Psychology, Economics, [peer review journal, indexed in Business Source Complete (EBSCO) and Business Source Corporate Plus (EBSCO)].
- ROCHE, D. (2015). Best Ways to Develop Company Visits, Journal of Tourism and Hospitality Management, [peer review journal, indexed in Library of Congress, Ebsco, Proquest, HeinOnline, Ulrich].
- ROCHE, D. (2014). Pour une meilleure gestion des files d’attente dans le secteur du tourisme et des loisirs, International Business Journal : innovations, Psychology, Economics, [peer review journal, indexed in Business Source Complete (EBSCO) and Business Source Corporate Plus (EBSCO)].
- ROCHE, D. (2014). Factors influencing salespeople ethics: the case of car dealers, Management Studies [peer review journal, indexed in Library of Congress, Ebsco, Proquest, HeinOnline, Ulrich].
- ROCHE, D. (2013). Ethical Decision-Making in private enterprise: A study of its antecedents in the sales sector, journal of private enterprise [AERES C – CNRS 4].
- ROCHE, D. (2013). Les serious games, outil de formation évolutif pour les forces de vente, revue Décisions Marketing (CNRS journal), en ligne rubrique “Paroles @ afm”. [AERES C – CNRS 4]
- ROCHE, D. (2012). Factors Influencing Salespeople Ethics in the Automotive Sector, Chinese Business Review [peer review journal, indexed in Library of Congress, Ebsco, Proquest, HeinOnline, Ulrich].
- ROCHE, D. (2011). Marketing Trends of Industrial Tourism, China-USA Business Review [peer review journal, indexed in Library of Congress, Ebsco, Proquest, HeinOnline, Ulrich].
- ROCHE, D. (2009). Tourisme industriel: Pour une compréhension des désirs des visiteurs et des visités, Journal of Dortmund, Institute for European and International Business.
- ROCHE, D. (2007). Ethique et performance des forces de vente : A chacun sa vérité, Journal of Dortmund, Institute for European and International Business n°3, p. 1-17.
- ROCHE, D. (2006). La communication externe, enjeu majeur de l’ouverture des entreprises, revue Cahiers Espace n°92, p. 19-22.
- ROCHE, D. (2006). Ethique et performance des vendeurs sédentaires, une relation étroite au sein d’une enseigne de la grande distribution spécialisée, Journal of Dortmund, Institute for European and International Business n°2, p. 1-12.
- ROCHE, D. (2004). L’éthique des forces de vente, de la définition à l’action, article accepté en avril 2004 pour une parution dans la revue Entreprise Ethique, revue internationale du Cercle d’Ethique des Affaires, p. 1-22.
- ROCHE, D. (2002). L’éthique des forces de vente, de la recherche de ses origines…à l’origine d’un modèle de recherche, Paper accepted for publication in Entreprise éthique, revue internationale du Cercle d’Ethique des Affaires, p. 1-20.

Cahiers de recherche

- ROCHE, D. (2006). Méthodologie de conception de questionnaire adaptée à la grande distribution spécialisée, Cahier de recherche du Groupe Sup de Co La Rochelle.
- ROCHE, D. (2005). La performance des négociateurs immobiliers, Cahier de recherche du Groupe Sup de CO, La Rochelle.

Communications
-ROCHE, D. (2018). : Social Selling, What, Why How ?, International Marketing Trends Conference, ESCP-EAP, Paris.
-ROCHE, D. (2017). : How to learn and work with a game, Eapril Conference, Hammenlina, Finlande.
-ROCHE, D., M., Martin (2017). : New digital tools and sellers’ performance: From action to training in the field of real estate, an exploratory research, International Marketing Trends Conference, ESCP-EAP, Madrid.
-ROCHE, D., V., SEEL (2016). : Dis, on fait un cache-cache? » Le Géocaching, un outil de promotion du tourisme urbain. Le cas du département de la Manche, communication présentée, Rendez-vous Champlain, Uquam, Montréal, Canada.
-ROCHE, D. (2016). Listen and trust, 2 secrets to manage salespeple of Y generation, International Marketing Trends Conference, ESCP-EAP, Venise.
-ROCHE, D. (2015). What is the most effective management for a salesforce of the Y Generation?, International Conference on Business Management, Economics and Applied Sciences Research, Dubai, United Arab Emirates.
-ROCHE, D. (2015). Le refus de négocier tactique, communication présentée, Science Po Paris.
-ROCHE, D. (2015). Creating Harbours Cartographies: An Approach, communication présentée, International Conference, La Rochelle.
-ROCHE, D. (2015).Le port de plaisance de Dunkerque: L’étude de ses noms de bateaux pour la création d’évènement marketing, International Marketing Trends Conference, ESCP-EAP, Paris.
-ROCHE, D. (2014).Le port de plaisance de La Rochelle: L’image inconsciente de ses noms de bateaux pour créer des évènements, communication présentée, Conférence Rendez-vous Champlain sur le tourisme, La Rochelle.
-ROCHE, D. (2014).Knowing more about company visits, International Partners Conference Week, La Rochelle.
-ROCHE, D. (2014).Best Ways to Develop Company Visits, International Marketing Trends Conference, ESCP-EAP, Venise.
-ROCHE, D. (2013).Negotiating with a French Method, International Week, Vilnius University.
-ROCHE, D. (2013).Pour une optimisaton de la gestion des files d’attente, communication présentée, International Marketing Trends Conference, organisée par l’ESCP-EAP, Paris.
-ROCHE, D. (2012). La visite d’entreprise, un projet de territoire, Porto.
-ROCHE, D. (2012). Ethics and Salespeople Performance, the case of solar market salespeople, accepted for the 11th International Marketing Trends Conference ESCP-EAP, Venise.
- ROCHE, D. (2012). Escape, de l’énergie à revendre, case study, Nacra, Boston.
- ROCHE, D. (2011). La géoptimisation, facteur d’optimisation de la mobilité des forces de vente, videography, 27th AFM congres (Association Française de Marketing), Bruxelles.
- ROCHE, D. (2011). Facteurs d’influence de l’éthique des vendeurs, le cas des vendeurs en concessions automobiles. Paper presented at the 10th International Marketing Trends Congress, 20, 21 and 22 January 2011 in Paris.
- ROCHE, D. (2010). Ethical decision-making in the sales sector: A study of selected antecedents using logit analysis. Paper presented at the 6th Annual International Conference on Tourism, 5-9 July 2010, Athens, Greece.
- ROCHE, D. (2009). Industrial Tourism: What do Firm’s Managers and the General Public Expect From Company Visits? Paper presented at the 5th Annual International Conference on Tourism, 2-5 July 2009, Athens, Greece.
- ROCHE, D. (2009). Proposition d’un modèle conceptuel de connaissance de prise de décision éthique des vendeurs. Paper presented at the research seminar on ethical marketing, 4 June 2009, Ecole Supérieure de Commerce et de Management, Tours.
- ROCHE, D (2008). Le tourisme Industriel, outil de fidélisation. Paper presented at the colloque des rendez-vous Champlain 2008: «Destinations touristiques et perspectives de recherche», Université du Québec à Montréal (UQUAM).
- ROCHE, D (2006). Messieurs les managers de forces de vente, recrutez éthique! Paper presented at the colloque Méthodes Marketing, organised by l’ESC Tunis (Tunisia).
- ROCHE, D (2006). Le tourisme d’entreprise revisité. Paper presented at the colloque Champlain, Groupe Sup de Co La Rochelle.
- ROCHE, D (2006). Ethique et performance des forces de vente: Une application empirique dans le secteur immobilier. Paper presented at the 5th International Marketing Trends Congress, Venise.
- ROCHE, D (2003). Mesure de la performance et de l’éthique des forces de vente: un terrain, trois outils, une possibilité. Paper presented at the seminar «Management Des Ressources Humaines Commerciales», Université de Montpellier.
This article offers a method to measure ethics in a particular context: estate agency sales
- ROCHE, D (2002). Pour une mesure pratique de l’éthique des forces de vente. Paper presented at the conference «éthique et gestion, enjeux épistémologiques et méthodologiques», université de Perpignan.
- ROCHE, D (2001). Influence de l’éthique sur la performance des forces de vente. Paper presented at the seminar «Management de la Force de Vente et Négociation», Université de Montpellier.

Ouvrages

Personnels :

- ROCHE, D. (2016). L’essentiel des techniques de vente, Editions Gualino.
- ROCHE, D. (2012). Ethique et performance, le cas de la négociation immobilière, Edition Universitaires Européennes.
- ROCHE, D. (2009). Réaliser une étude de marché avec succès, Editions d’Organisation, Paris.
- ROCHE, D. (2007 / 2010/ 2011/2012). Rédiger et soutenir un mémoire avec succès. Editions d’Organisation, Paris.

Chapitres d’ouvrages ou contributions collectives :

- ROCHE, D. (Avril 2017). Etude de marché, mode d’emploi, participation à l’article paru dans “Le Parisien”
- ROCHE, D. (2015). Réussir sa boutique en ligne en dix étapes, article de Romande Garitte, journal Trends.be, mars 2015.
- ROCHE, D. (2013). L’observatoire « Tourisme et Marchés », ouvrage coordonné par V. Gervasoni, J. Piriou, N. Selmi, Diagraphe Edition, janvier 2013.
- ROCHE, D. (2012). La Visite d’entreprise, un projet de territoire, Guide à l’usage des développeurs territoriaux, ouvrage coordonné par C. Sovignet, responsable du pôle tourisme ACFCI, ACFCI Edition.
- ROCHE, D. (2011). Agence Durand, comment réussir à agir sur l’éthique d’un vendeur ?, In M. Mckinley (Ed.), Le marketing éthique (p. 113-120). Editions Hermes, Lavoisier: Paris.
- ROCHE, D. (2010). Fidélité et Fidélisation des salariés, In J-F Trinquecoste, Les stratégies de rétention de l’entreprise, (p. 27-33), Dareios, Cenon

Cas Pédagogiques

-ROCHE, D., V., SEEL (2017). : Dis, on fait un cache-cache? » Le Géocaching, un outil de promotion du tourisme urbain. Le cas du département de la Manche, cas publié, CCMP, Paris.
-ROCHE, D. (2016). Bottle Concept : des boissons alcoolisées sur mesure ! , Cas publié, HEC Montréal.
-ROCHE, D. (2015). SWIMFORM – Une entreprise à contre-courant, Cas publié, HEC Montréal.
-ROCHE, D. (2014). AGIR – L’innovation managériale commerciale au service de l’innovation technologique, Cas publié, HEC Montréal.
-ROCHE, D. (2013). Escape, de l’énergie à revendre, Cas publié, HEC Montréal.